上海励锐地产顾问机构——中国房地产价值整合服务商

对房地产具体项目来说，客户定位包括确认和审查：谁是核心客户？谁是重要客户？谁是追随客户？客户的身份和地位、客户的开放性程度、客户消费属性，以及客户消费的经历等。

根据市调以及走访分析，项目的目标客户以本地客户为主，兼顾休闲度假客群以及投资客。

高端客户为当地企业主（经营矿产、兰花、茶叶、旅游业等企业主），高级行政干部，异地置业休闲度假客户，艺术家（画家、作家、摄影师等）等。中高端客户为普通公务员，啤酒、烟草、电力企业职工，其它有经济实力市民，外省投资客。中端客户为普通市民，省内异地置业人士。

其中，核心客层 ( 高端客户 ), 是区别于传统富豪概念的，主要表现在他们的思想、致富方式、消费与财富观念、生活态度几精神世界方面的不同。他们更加期待有较高的国际社会视野，能在瞬息万变的世界商务潮流中适应“生活外交”的商务模式。

他们有钱，有闲，有思想，有追求，不提倡盲目追求高价和张扬，更加注重内心的体验与精神的享受 , 敢于冒险、特立独行，他们渴望自由自在的生活方式，开放、崇尚自由以及极度珍贵的浪漫，他们把工作和生活一刀两断，拒绝相互重叠干扰，把生命当作一场享受的盛宴，享受一种生命状态的奢华，以及一种在奢华之上的生活方式。

“ FSN ”是他们的共同特征，即 Free （对自由的态度）， Selfhood （对自我的肯定）， Nature （对自然的渴望）。

定位就是要找到自己的位置，实现市场与品牌区隔。但是目前房地产界的定位几乎没什么创新，就象安妮宝贝写小说一样，几乎一色是格外女性化的文字，慵懒，倦怠，很清冷的调子，两个女人，一个男人，一样的生活结局。而业界策划大师们的定位也无非这样，八股化的结构与行文格式，粗糙的市场分析，浅薄的客户定位，自以为是的项目定位，产品几乎一个“面孔”，风格千篇一律就是“八国联军”（北美风格、地中海风情、法国风丹白露、英伦风情、日式风格、意大利风格等）。对于房地产策划来说，定位是显示策划水准的标尺。如何实现市场与品牌区隔，如何让定位帮忙多收三五斗，比别人赢利高 20% ？这是所有策划者需要思考的。

通过市场检测与分析，对满足目标客户需求的世界住区模式的研究，结合实际情况，利用“三维定位”工具进行分析，大理项目最终界定为“ TALEGA 社区模式”，打造一个“情景体验式社区 + 新奢侈主义休闲度假区（包括商业配套）”的新型复合社区。

因住宅是项目的主要盈利点，奢华度假及社区配套只是提升项目附加价值、增加住宅销售卖点的策略；同时，受当地旅游市场的局限，项目只能走奢华度假结合社区配套的模式，做到规模小、档次高、功能全，走精品服务路线；另外，从维持品牌特征角度讲，奢华度假必然需要一整套完善的功能体系（度假别墅、 SPA 、商业购物），需要一定的规模；根据市场与竞争案例分析，得出奢华度假的合理规模在 1-2.5 万平方米（如悦榕庄在香格里拉、丽江的规模），再加上相关社区配套，我们建议高档住宅与奢华度假（包括相关社区配套）总的体量配比约为 9 ： 1 。

大理项目矢志树立的姿态，由此拉开了与一般高档社区的绝对距离，与渴望 TALEGA 主义生活方式的客户的追求刚好惺惺相惜。该项目独有的奢华度假区和星级商务型度假酒店，解决了他们社交、商务、会议、度假的需要， TALEGA 街区满足了他们休闲生活的需要。

一个顶级社区的出现，不只见证城市名流居住版图的变迁，更代表一个时代、一个区域社会名流圈层的聚集。该项目在大理营造的 TALEGA 生活方式，因享受而存在，超越于物质之上，品位情趣，体验格调，传承幽雅。在这里，享受的内涵，不仅仅是一个尊贵的名字，而是一种极至人生的生活方式，更是提升大理“滇西中心城市”号召力的符号。

在规划中，户型布局充分考虑了价值分布，以实现利润最大化。在本项目中，洱海海景资源成为影响价值分布的关键因素，因此户型布局时，结合客户对不同户型的需求，销售价格与规划中的价值分布要力求一致。

该项目的价值标杆是临近洱海的独立别墅，景观好、面积大，具有独立性和更多私密性，同时独栋别墅作为顶级居所已摆脱了单一居住的功能，强调功能的复合性（商务 + 接待 + 度假 + 居住）正体现了其价值的延伸性；第一价值层次为联排别墅，是 SUNHOUSE ，临近海、户型优、面积大、采光好，配套方便；第二价值层次为花园洋房，是 SEAHOUSE ，临近海、风景优、亲地；第三价值层次为小高层 / 高层，是 SELFHOUSE ，位置高，视野好，面积小。

想象一下，背靠苍山而居，面临洱海而栖，很自然的就可以吟咏出“山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵。斯是陋室，唯吾德馨，苔痕上阶绿，草色入帘清”的雅韵清词，生活境界至此不凡。

经测算，在大理目 2005 年商品房销售量仅为 13 万平方米的背景下，该项目在期望状态下，内部收益率可达到 15.6% ，销售部分预计可实现税后利润近亿元，奢华度假的星级酒店具有稳定的现金流，年平均利润可达到 2000 万元，经济效益良好。